Справочник коммерческого директора

Оглавление:

Должностная инструкция коммерческого директора

В должностной инструкции конкретизируется объем обязанностей и работ, которые должно выполнять лицо, занимающее определенную должность. Должностная инструкция в соответствии с Общероссийским классификатором управленческой документации, или ОКУД, ОК 011-93 (утв. Постановлением Госстандарта от 30.12.1993 № 299) отнесена к документации по организационно-нормативному регулированию деятельности организации. К группе таких документов наряду с должностной инструкцией причислены, в частности, правила внутреннего трудового распорядка, положение о структурном подразделении, штатное расписание.

Обязательна ли должностная инструкция?

ТК РФ не обязывает работодателей составлять должностные инструкции. Ведь в трудовом договоре с работником всегда должна быть раскрыта его трудовая функция (работа по должности в соответствии со штатным расписанием, профессии, специальности с указанием квалификации или конкретный вид поручаемой ему работы) (ст. 57 ТК РФ). А потому и привлечь работодателя к ответственности за отсутствие должностных инструкций нельзя.

В то же время именно должностная инструкция обычно является документом, в котором трудовая функция работника конкретизируется. Инструкция содержит перечень должностных обязанностей работника с учетом особенностей организации производства, труда и управления, прав работника и его ответственности (Письмо Роструда от 30.11.2009 № 3520-6-1 ). Более того, в должностной инструкции обычно не только раскрывается трудовая функция работника, но и приводятся квалификационные требования, которые предъявляются к занимаемой должности или выполняемой работе (Письмо Роструда от 24.11.2008 № 6234-ТЗ ).

Наличие должностных инструкций упрощает процесс взаимодействия работника и работодателя по вопросам содержания трудовой функции, прав и обязанностей работника и предъявляемых к нему требований. То есть всех тех вопросов, которые часто возникают во взаимоотношениях как с действующими работниками, так и вновь принимаемыми, а также с претендентами на определенную должность.

Роструд считает, что должностная инструкция необходима в интересах как работодателя, так и работника. Ведь наличие должностной инструкции поможет (Письмо Роструда от 09.08.2007 № 3042-6-0 ):

  • объективно оценить деятельность работника в период испытательного срока;
  • обоснованно отказать в приеме на работу (ведь в инструкции могут содержаться дополнительные требования, связанные с деловыми качествами работника);
  • распределить трудовые функции между работниками;
  • временно перевести работника на другую работу;
  • оценить добросовестность и полноту выполнения работником трудовой функции.

Именно поэтому составление должностных инструкций в организации является целесообразным.

Такая инструкция может являться приложением к трудовому договору или утверждаться как самостоятельный документ.

Как составляется должностная инструкция

Должностная инструкция обычно составляется на основе квалификационных характеристик, которые содержатся в квалификационных справочниках (например, в Квалификационном справочнике должностей руководителей, специалистов и других служащих, утвержденном Постановлением Минтруда от 21.08.1998 № 37).

Для работников, которые принимаются на работу по профессиям рабочих, для определения их трудовой функции используются единые тарифно-квалификационные справочники работ и профессий рабочих по соответствующим отраслям. Разработанные на основе таких справочников инструкции обычно называются производственными. Однако в целях унификации и упрощения внутренней документации в организации инструкции для рабочих профессий часто также именуются должностными.

При составлении должностных инструкций организации также руководствуются профессиональными стандартами.

Поскольку должностная инструкция является внутренним организационно-распорядительным документом, работодатель обязан ознакомить с ней работника под роспись при приеме его на работу (до подписания трудового договора) (ч. 3 ст. 68 ТК РФ).

Образец должностной инструкции коммерческого директора

А какие у коммерческого директора должностные обязанности? Раскроем их в его должностной инструкции.

ДИРЕКТОР КОММЕРЧЕСКИЙ

Экономика и право: словарь-справочник. — М.: Вуз и школа . Л. П. Кураков, В. Л. Кураков, А. Л. Кураков . 2004 .

Смотреть что такое «ДИРЕКТОР КОММЕРЧЕСКИЙ» в других словарях:

Директор Коммерческий — директор, занимающийся направлениями деятельности, связанными со снабжением, сбытом и хозяйственно финансовой деятельностью компании. Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов

директор коммерческий — Один из руководителей предприятия, фирмы, ведающий продажей и сбытом продукции, торговлей, закупкой товаров. [http://www.lexikon.ru/dict/buh/index.html] Тематики бухгалтерский учет … Справочник технического переводчика

ДИРЕКТОР КОММЕРЧЕСКИЙ — директор, занимающийся направлениями деятельности, связанными со снабжением, сбытом и хозяйственно финансовой деятельностью компании … Энциклопедия трудового права

ДИРЕКТОР, КОММЕРЧЕСКИЙ — один из руководителей предприятия, фирмы, ведающий продажей и сбытом продукции, торговлей, закупкой товаров … Большой бухгалтерский словарь

ДИРЕКТОР, КОММЕРЧЕСКИЙ — заместитель директора предприятия или организации, ведающий снабжением, сбытом и другими видами хозяйственно финансовой деятельности предприятия … Большой экономический словарь

Коммерческий Директор — См. Директор коммерческий Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов

Директор (руководитель) — Директор (англ. direct «направлять», мн. ч. директора) управляющий, руководитель компании, предприятия. Традиционно директор высшая должность в предприятии, наделённая полномочиями выбора стратегии развития компании,… … Википедия

Директор — У этого термина существуют и другие значения, см. Директор (значения). Директор (от лат. dirigere, directum от di и regere «управлять»[1], мн. ч. директора[2]) управляющий, руководитель компании, предприятия.… … Википедия

КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР — один из руководителей предприятия, фирмы, ведающий продажей и сбытом продукции, торговлей, закупкой товаров. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б.. Современный экономический словарь. 2 е изд., испр. М.: ИНФРА М. 479 с.. 1999 … Экономический словарь

Коммерческий директор — КОММЕРЧЕСКИЙ, ая, ое. Толковый словарь Ожегова. С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова. 1949 1992 … Толковый словарь Ожегова

Справочник коммерческого директора

Коммерческий директор – одна из ключевых фигур в компании. Собственники среднего бизнеса мечтают о том, чтобы коммерческий директор не только лично вел переговоры с крупными клиентами, но и создал такую систему управления продажами, в которой влияние личности продавца на результат минимально и правильные решения принимаются не благодаря гениальности отдельных менеджеров, а благодаря анализу данных и правильным процедурам. Собственники считают, что лучший кандидат в коммерческие директора – выходец из работающих в России международных компаний типа Coca-Cola, Mars или Unilever, где бизнес хорошо отлажен. Они нанимают такого человека – и скоро понимают, что это не тот тип менеджера, который нужен. Почему?

По мнению многих зарубежных работодателей, лучшими менеджерами по сбыту становятся сотрудники с прошлым опытом на военной службе. Если им четко поставить задачу, они могут свернуть горы и планомерно увеличивают продажи, не отвлекаясь на новации и эксперименты. Менеджеры-солдаты отлично адаптируются в компаниях с регламентированными бизнес-процессами, как винтики в отлаженной бизнес-машине. Успех менеджеров-солдат на самом деле результат большого труда всей компании, в которой им отведена конкретная роль.

И когда такой менеджер приходит в российскую компанию с годовой выручкой в несколько миллиардов рублей, то обнаруживает, что сбыт управляется в ручном режиме, к чему менеджер совершенно не привык. Выясняется, что очень немногие из тех, кто отлично управлял продажами в международной компании, способны внедрить аналогичную систему управления в российской компании. Собственники разочаровываются и решают, что им нужен принципиально другой менеджер – с предпринимательской жилкой, готовый взять ответственность за план продаж и имеющий хорошие отношения с клиентами. Но и тут начинаются разочарования.

Менеджеры-предприниматели часто действуют на свой страх и риск – исходя из собственного видения ситуации и наиболее подходящих методов работы. Обычно схема их работы такова: руководство ставит коммерческой службе задачу увеличить продажи, но в детали не вдается. Опытный коммерческий директор знает, что если настойчиво предлагать лояльным клиентам поочередно те или иные позиции, включая новинки, то дело непременно сдвинется с мертвой точки: «Возьмите это. Не надо? Тогда возьмите вот то». В конце концов план будет выполнен, хотя, возможно, не за счет продаж наиболее прибыльной или перспективной продукции. Индивидуальный талант переговорщика и активность – основные двигатели продаж во многих российских компаниях. Проблема в том, что талантливые и активные сотрудники – не преобладающая категория среди менеджеров, поэтому результаты продаж не всегда радуют владельцев.

Возникает патовая ситуация: коммерческий директор – солдат вряд ли сможет внедрить с нуля и в одиночку систему управления сбытом, которую в течение многих лет строило множество людей в зарубежных компаниях; а коммерческий директор – предприниматель, привыкший действовать методами ручного управления, вряд ли сумеет наладить системное управление сбытом.

Что же делать собственнику среднего бизнеса? Запастись терпением. По нашей практике из 15–20 менеджеров-солдат найдется только один с предпринимательской жилкой. А из 50–60 менеджеров-предпринимателей найдется один коммерческий директор с системным подходом.

Лучший вариант – нанять выходца из международной корпорации, который уже успел поработать в российских компаниях 2–3 года и показал хорошие результаты на последнем месте работы. То есть он уже доказал, что способен применять зарубежный опыт в российском бизнесе и добиться роста продаж. Ему надо назначить испытательный срок в полгода, так как эффект от управленческих решений нового коммерческого директора не проявится за месяц или два. И в течение первых 1–2 месяцев новый управленец должен войти в курс дела и предложить план реформ. Его KPI должны включать как краткосрочные ежемесячные, так и среднесрочные показатели. Краткосрочные – план продаж, прирост клиентской базы, расширение ассортимента, продаваемого через ключевые каналы сбыта. Среднесрочные показатели деятельности управленца – это валовая прибыль, выполнение плана по продаже приоритетных брендов или категорий продукции либо развитие основных каналов сбыта.

Коммерческий директор

Для руководителей учреждений культуры

Коммерческий директор

Профессиональное издание для руководителей коммерческих подразделений. В каждом номере десятки опытных руководителей предлагают свои решения по оптимизации и развитию каналов сбыта и всей системы продаж, формированию ассортиментной и ценовой политики компании, мотивации сотрудников и взаимодействию всех отделов и служб, входящих в структуру коммерческого подразделения.

Активные деловые люди, коммерческие директора, обладающие высоким доходом и принимающие ключевые решения в компаниях

524 000 просмотров страниц в месяц

Возможности размещения рекламы

Реклама в журнале

112 печатных изданий общим тиражом более чем в 9 580 800 экземпляров позволят охватить максимальную аудиторию

Реклама на сайте

Официальный сайт журнала — http://kom-dir.ru

Пакетное размещение

Размещение рекламных материалов в нескольких изданиях с нужной вам аудиторией

Мероприятия

Ежегодные профессиональные премии, конференции, практические форумы, региональные семинары и многое другое

Журнал Коммерческий директор

Файлы для скачивания

Формат: Adobe PDF

Формат: Adobe PDF

Объем — 337.34 kB

Оставьте контакты и мы подберем вам оптимальные варианты размещения

Сайт журнала Коммерческий директор

Статистика
Просмотры страниц — 524 000 в месяц, уникальные пользователи — 190 000 в месяц.

Виды рекламы
Баннерная реклама, текстовая реклама, реклама в e-mail рассылках.

Файлы для скачивания

Формат: Adobe PDF

Формат: Adobe PDF

Объем — 342.10 kB

Оставьте контакты и мы подберем вам оптимальные варианты размещения

Пакет C@sh Интернет

Одновременное размещение рекламы на 27 ресурсах холдинга. Максимальных охват уникальной аудитории: генеральные директора, финансовые директора, главбухи, директора по персоналу и др.

Файлы для скачивания

Формат: Adobe PDF

Объем — 394.83 kB

Формат: Adobe PDF

Объем — 366.95 kB

Пакет Бизнес Интернет

5 уникальных ресурсов с бизнес аудиторией. Максимальный охват владельцев бизнеса и людей принимающих решения в компании.

Файлы для скачивания

Формат: Adobe PDF

Объем — 364.12 kB

Формат: Adobe PDF

Объем — 335.69 kB

Пакет Top-men печать

Файлы для скачивания

Формат: Adobe PDF

Пакет Совет Директоров печать

Одновременное размещение рекламы в самых известных изданиях для руководителей компаний и ее подразделений.

Файлы для скачивания

Формат: Adobe PDF

Объем — 561.09 kB

Пакет Совет Директоров Интернет

Одновременное размещение рекламы на самых известных сайтах для руководителей компаний и ее подразделений

Файлы для скачивания

Формат: Adobe PDF

Объем — 374.83 kB

Формат: Adobe PDF

Объем — 348.02 kB

Пакет Управленец печать

Одновременное размещение рекламы в самых известных изданиях для руководителей компаний и ее подразделений.

Файлы для скачивания

Формат: Adobe PDF

Объем — 710.37 kB

Оставьте контакты и мы подберем вам оптимальные варианты размещения

Мероприятия журнала Коммерческий директор

Всероссийский форум «Воронка продаж»

Цель форума — предоставить возможность участникам познакомиться с опытом коллег по решению основных задач управления продажами и получить множество бизнес-контактов.

Аудитория — финансовые и генеральные директора, руководители высшего и среднего звена крупных холдинговых структур и средних компаний.

Количество участников — 200-300 человек.

Возможности: Генеральный партнер/спонсор, Официальный партнер/спонсор, Партнер/Спонсор

Оставьте контакты и мы подберем вам оптимальные варианты размещения

Справочник финансового директора: финансирование кредиторской задолженности

Новости по теме

На страницах справочника вы познакомитесь с обзором лучших факторинговых решений на каждый финансовый случай.

В справочнике также есть онлайн-калькулятор, который поможет вам рассчитать максимально возможную отсрочку по факторингу и оценить размер максимально возможной скидки от поставщика.

Кроме того, подписчики журнала «Финансовый директор» смогут получить бесплатную консультацию ведущих финансовых экспертов по вопросам, связанным с обслуживанием кредиторской задолженности и эффективным использованием факторинговых решений, а при необходимости оставить онлайн-заявку на факторинг.

Подписка на новости

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной новости, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно. Мы будем держать вас в курсе всех новостей и событий.

Проверь свои знания и приобрети новые

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Регламент контроля расходов на оплату труда

Чтобы избежать необоснованного роста затрат на персонал, закрепите в регламенте правила, по которым бухгалтерия рассчитывает премии сотрудникам.

Все для контроля долгов компании

Комплект рекомендаций, которые помогут повысить эффективность управления кредитным портфелем.

Самые популярные статьи месяца: выбор шеф-редактора

Проверьте данные о собственнике компании

Выясните, есть ли данные о собственнике, из-за которых банк может отказать компании в кредите.

Как провести SWOT-анализ компании

Воспользуйтесь пошаговой инструкцией для проведения SWOT- анализа

Самые популярные статьи месяца: выбор читателей

Оценка финансовой устойчивости

Докажите кредиторам, что компании можно предоставлять длительную рассрочку платежа, убедите банк, что она справится с новыми кредитами и сможет вовремя расплатиться по всем своим обязательствам.

© 2007–2018 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Финансовый директор».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Справочник профессий: Коммерческий директор

В 2015 году Executive.ru планирует рестарт сервиса «Справочник профессий». Описание каждой позиции будет вынесено на обсуждение. Начать мы решили с коммерческого директора.

Коммерческий директор может иметь различную сферу деятельности в зависимости от отраслевой принадлежности компании, профиля и масштабов ее деятельности. Однако в любом случае он играет ключевую роль в системе управления предприятием. Он курирует стратегическое планирование работы компании и выполнение плана продаж, выстраивает отношения с поставщиками, определяет каналы сбыта и логистики, осуществляет контроль бюджетирования в этой сфере, а также координирует реализацию маркетинговой стратегии. Именно этот топ-менеджер несет ответственность за формирование конечных показателей работы предприятия, в том числе максимальное увеличение доходной части бюджета.

Зачастую коммерческий директор поддерживает тесные связи с акционерами, поскольку играет одну из ключевых ролей в управлении компанией. В организации учебы продавцов коммерческий директор сотрудничает с HR-директором. В вопросах определения стратегии продаж, ценовой политики и в других вопросах коммерческий директор сотрудничает с финансовым директором.

Основные обязанности

1. Совместно с генеральным директором и акционерами – перспективное и текущее планирование работы компании, обеспечение эффективного использования ее ресурсов;

2. Совместно с генеральным директором и акционерами – разработка стратегии по расширению портфеля торговых марок, поиск новых возможностей для развития присутствия компании на рынке и свободных ниш для товаров компании;

3. Определение торговой политики компании с учетом исследований рынка и показателей продаж в прошлом, определение географии работы компании, формулирование и внедрение региональных стратегий продаж;

4. Создание и обучение эффективной команды продавцов;

5. Выбор каналов сбыта, создание и / или управление сетью дистрибуции, дилерской сетью, руководство отделом прямых продаж;

6. Планирование продаж, ответственность за выполнение плана продаж;

7. Координация работы (либо непосредственное участие в работе) с ключевыми клиентами, включая ведение переговоров;

8. Совместно с отделом маркетинга – разработка ассортиментной и ценовой политики, различных программ повышения продаж (торговый маркетинг: специальные акции, включая составление их бюджета; скидки; бонусные программы и т.д.). Именно коммерческий директор отвечает за успешную реализацию данных программ и политик;

9. Организация логистики – доставка, склады, упаковка и т.д. Ключевым моментом функции логистики является прогнозирование и планирование будущих потребностей, создание необходимой структуры для доставки товаров, а также поиск новых поставщиков транспортных и складских услуг;

10. Участие в разработке бюджета компании на финансовый год (включая маркетинг- и sales-бюджеты), утверждение бюджетов и отслеживание их исполнения;

11. Коммерческий директор отвечает также за коммерческие закупки, бесперебойную работу с поставщиками, выбор поставщиков и услуг, координацию всех вопросов поставок.

12. Организация системы повышения квалификации сейлз-менеджеров.

Особенности данной позиции в компаниях разного масштаба

Если компания небольшая, то в функциональные обязанности коммерческого директора частично входит и маркетинг. Таким образом, в небольшой компании любого профиля функции продаж, закупок и маркетинга могут быть зоной ответственности одного специалиста. Количество отделов, подчиненных этому топ-менеджеру, может меняться в зависимости от специфики бизнеса. Как создать коммерческий отдел и профессионально управлять им, читайте в публикации Executive.ru. В крупной компании три вышеперечисленных направления курируются линейными директорами, которые подчиняются коммерческому директору.

Особенности данной позиции в компаниях разного профиля

Круг обязанностей коммерческого директора зависит от того, на каком рынке работает компания (B2B или B2C). Многие работодатели при подборе кандидата уже в вакансии дифференцируют данный параметр.

В секторе B2B очень важно умение коммерческого директора выстраивать эффективное взаимодействие с ключевыми клиентами: проводить результативные переговоры, организовывать процесс продаж и послепродажное взаимодействие. Если компания работает с государственными организациями, от коммерческого директора требуется знание законодательства, практики госзакупок.

В секторе B2C особенно актуальны маркетинговые навыки, владение современными инструментами, полезен опыт работы с рекламными агентствами.

Развитие e-commerce внесло коррективы в работу коммерческого директора как в B2B, так и в B2C. От коммерческого директора сегодня требуется знание интерактивных платформ, систем электронных платежей, веб-сервисов, позволяющих осуществлять продажу товаров и услуг онлайн.

Требования к кандидату

Опыт эффективной работы в отрасли. Опыт эффективной работы в продажах. Высшее образование, предпочтение в сфере экономики или бизнеса. Преимуществами являются владение количественными методами, свободный английский язык. Диплом МВА также является дополнительным преимуществом.

Коммерческий директор постоянно должен работать над повышением квалификации. Регулярное прохождение разного рода тренингов и семинаров по профилю будет несомненным плюсом. Ближайшие мероприятия вы можете посмотреть здесь.

Личные качества

Ответственность и ориентированность на результат, блестящие навыки ведения переговоров, коммуникабельность, умение управлять командой, основательность, структурированность и системность в работе, лидерские качества, умение принимать решения в нестандартных ситуациях, способность к генерированию новых идей, стратегическое мышление, предприимчивость, стрессоустойчивость, высокая работоспособность.

Уровень компенсации

Диапазон от $5 тыс. до $15 тыс. в месяц в зависимости от масштаба компании и ее местоположения. Бонус коммерческих директоров обычно не ниже 20% от базового вознаграждения, наиболее распространенная ставка – 25-50%, иногда – до 100%. Подробнее здесь. Бонус-калькулятор может быть привязан к выполнению плана продаж. В том числе в бонус-калькулятор могут быть внесены дополнительные условия: расширение или обновление продуктовой линейки, рост продаж в определенном сегменте или регионе, показатели рентабельности продаж.

Похожие позиции

Директор отдела продаж, руководитель отдела закупок, директор по маркетингу.